Daftar Istilah Empuls

Glosarium Manajemen Sumber Daya Manusia dan Ketentuan Tunjangan Karyawan

Kompensasi SDR

Kompensasi SDR adalah struktur pembayaran untuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR) yang menghasilkan prospek dan memenuhi syarat. Biasanya mencakup gaji pokok dan gaji variabel, seperti komisi dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik kinerja seperti pertemuan yang dipesan dan kontribusi pendapatan.

‍

Rencana kompensasi yang efektif memotivasi SDR dengan menyelaraskan insentif mereka dengan tujuan organisasi, mendorong kinerja yang tinggi, dan mencerminkan dampaknya terhadap perolehan pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan Kompensasi SDR?

Kompensasi SDR mengacu pada struktur pembayaran untuk Sales Development Representative (SDR), yang berfokus pada menghasilkan prospek yang memenuhi syarat. Kompensasi ini biasanya mencakup kombinasi gaji pokok dan gaji variabel, seperti komisi dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik kinerja seperti pertemuan yang dipesan, perolehan prospek, dan kontribusi pendapatan.

Komponen umum dari rencana kompensasi SDR dapat mencakup bonus pertemuan untuk mengatur pertemuan yang disetujui, bonus pipeline yang terkait dengan nilai prospek yang dihasilkan, dan bonus pendapatan berdasarkan pendapatan dari transaksi yang ditutup oleh prospek yang bersumber dari SDR. Rencana kompensasi yang efektif dirancang untuk memotivasi SDR dengan menyelaraskan insentif mereka dengan tujuan organisasi, yang pada akhirnya mendorong kinerja yang tinggi dan mencerminkan dampak signifikan terhadap perolehan pendapatan.

Dengarkan, kenali, berikan penghargaan, dan pertahankan karyawan Anda dengan perangkat lunak keterlibatan karyawan kami

Apa saja struktur komisi yang efektif untuk SDR?

Struktur komisi yang efektif untuk Sales Development Representative (SDR) sangat penting untuk memotivasi kinerja dan menyelaraskan insentif dengan tujuan organisasi. Berikut adalah beberapa struktur komisi yang umum dan efektif:

‍

1. Komisi berbasis aktivitas: SDR mendapatkan komisi berdasarkan aktivitas tertentu, seperti jumlah panggilan yang dilakukan, email yang dikirim, atau pertemuan yang dipesan. Struktur ini mendorong penjangkauan dan keterlibatan yang tinggi dengan prospek potensial.
‍‍

2. Ambang batas kinerja: Menerapkan struktur komisi berjenjang berdasarkan ambang batas kinerja dapat memotivasi SDR untuk melampaui target mereka. Sebagai contoh:

Di bawah 70% dari target: Tidak ada komisi
70% hingga 90% dari target: 50% komisi
90% ke atas: Komisi 100%.
‍

3. Metrik kualitas: Selain kuantitas, memasukkan metrik kualitas ke dalam struktur komisi dapat memastikan SDR fokus untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Komisi dapat dikaitkan dengan tingkat konversi pertemuan menjadi kesepakatan tertutup atau jumlah peluang berkualitas yang dibuat.
‍

4. Bonus untuk pencapaian: Menawarkan bonus untuk mencapai pencapaian tertentu, seperti memesan sejumlah pertemuan atau menghasilkan sejumlah pendapatan pipa, dapat memberikan motivasi tambahan. Misalnya, SDR dapat menerima bonus untuk setiap lima peluang berkualitas yang mereka hasilkan.
‍

5. Komisi atas transaksi yang ditutup: Meskipun SDR biasanya tidak menutup kesepakatan, menawarkan persentase kecil dari pendapatan dari kesepakatan yang ditutup oleh prospek yang mereka dapatkan dapat memberikan insentif lebih lanjut kepada mereka untuk fokus pada perolehan prospek berkualitas tinggi. Jumlahnya bisa berupa persentase kecil dari total nilai transaksi, sehingga mendorong SDR untuk membina prospek secara efektif.

6. Insentif berbasis tim: Menerapkan insentif berbasis tim dapat mendorong kolaborasi di antara para PRB. Misalnya, jika seluruh tim memenuhi target kolektif, semua anggota menerima bonus, sehingga mendorong kerja sama tim dan akuntabilitas bersama.

7. Struktur yang transparan dan sederhana: Rencana komisi harus mudah dipahami, sehingga memastikan SDR mengetahui bagaimana upaya mereka menghasilkan pendapatan. Struktur yang jelas membantu menjaga motivasi dan mengurangi kebingungan mengenai pembayaran.

Tantangan apa yang dihadapi perusahaan saat merancang rencana kompensasi SDR?

Merancang rencana kompensasi yang efektif untuk Sales Development Representative (SDR) sangat penting untuk memotivasi kinerja dan menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan organisasi. Namun, perusahaan sering menghadapi beberapa tantangan dalam proses ini. Mulai dari menyeimbangkan gaji pokok dan gaji variabel hingga menetapkan kuota yang realistis, tantangan-tantangan ini dapat berdampak pada efektivitas strategi kompensasi secara keseluruhan.

Berikut ini beberapa kendala umum yang dihadapi organisasi ketika membuat rencana kompensasi SDR:

‍

Menyelaraskan insentif dengan tujuan organisasi: Salah satu tantangan terbesar adalah membuat rencana kompensasi yang benar-benar menyelaraskan insentif SDR dengan tujuan strategis organisasi. Jika metrik dan penghargaan tidak dikalibrasi dengan baik, SDR mungkin akan berfokus pada aktivitas yang tidak mendorong hasil yang diinginkan untuk bisnis. ‍
Menyeimbangkan gaji pokok dan gaji variabel: Menentukan perpaduan yang tepat antara gaji pokok dan gaji variabel sangatlah penting. Terlalu banyak penekanan pada gaji variabel dapat menurunkan motivasi SDR, sementara terlalu sedikit dapat mengurangi dorongan mereka untuk melampaui target. Perusahaan harus mencapai keseimbangan yang tepat berdasarkan budaya dan model penjualan mereka. ‍
Menetapkan kuota yang realistis dan memotivasi: Menetapkan kuota yang dapat dicapai namun menantang adalah hal yang rumit. Kuota yang terlalu tinggi dapat menurunkan semangat, sementara kuota yang terlalu rendah tidak akan mendorong kinerja puncak. Mendasarkan kuota pada data historis dan tolok ukur industri dapat membantu, namun situasi setiap perusahaan adalah unik. ‍
Mengimbangi peran SDR yang berbeda: Banyak organisasi memiliki SDR yang berfokus pada prospek masuk, prospek keluar, atau keduanya. Merancang rencana kompensasi satu ukuran untuk semua untuk berbagai peran ini sulit dilakukan. Menyesuaikan rencana untuk setiap jenis SDR sangat ideal namun menambah kerumitan. ‍
Menjaga rencana tetap sederhana dan transparan: Rencana kompensasi harus sederhana dan mudah dipahami oleh SDR. Rencana yang terlalu rumit dapat membingungkan dan menurunkan motivasi. Namun, kesederhanaan harus diimbangi dengan kebutuhan untuk memberi insentif pada perilaku yang tepat. Menjaga transparansi dalam cara kerja rencana juga sangat penting untuk membangun kepercayaan. ‍
Mengadaptasi rencana seiring dengan perkembangan bisnis: Seiring dengan pertumbuhan organisasi dan model penjualannya yang semakin matang, rencana kompensasi SDR juga harus berevolusi. Apa yang berhasil pada tahap awal mungkin tidak optimal seiring dengan berkembangnya perusahaan. Meninjau dan menyempurnakan rencana secara teratur diperlukan tetapi bisa jadi menantang. ‍
Menganggarkan peningkatan biaya kompensasi: Menerapkan rencana kompensasi SDR yang strategis sering kali membutuhkan peningkatan anggaran kompensasi secara keseluruhan. Membenarkan investasi ini kepada pimpinan bisa jadi sulit, meskipun hasil yang diharapkan dalam bentuk peningkatan penjualan sangat menarik.

Mengapa Kompensasi SDR penting?

Kompensasi SDR penting karena beberapa alasan, terutama karena hal ini secara langsung memengaruhi motivasi dan kinerja Sales Development Representative (SDR), yang memainkan peran penting dalam proses penjualan. 

Berikut ini adalah alasan utama mengapa kompensasi SDR penting, yang disajikan dalam poin-poin penting:

‍

Memotivasi kinerja: Rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik memberikan insentif kepada SDR untuk melakukan yang terbaik dengan memberi penghargaan kepada mereka karena mencapai target tertentu, seperti menghasilkan prospek yang berkualitas dan mengatur pertemuan. ‍
Menarik talenta terbaik: Paket kompensasi yang kompetitif membantu organisasi menarik SDR yang terampil, memastikan mereka memiliki tim yang kuat untuk mendorong upaya menghasilkan prospek.
Mempertahankankaryawan: Struktur kompensasi yang adil dan transparan berkontribusi terhadap kepuasan karyawan, mengurangi pergantian karyawan dan mempertahankan talenta yang berharga di dalam organisasi. ‍
Menyelaraskan tujuan: Dengan menghubungkan kompensasi dengan metrik kinerja, kompensasi SDR menyelaraskan upaya individu dengan tujuan organisasi, sehingga mendorong kesuksesan penjualan secara keseluruhan. ‍
Meningkatkan efisiensi penjualan: Rencana kompensasi yang efektif memotivasi SDR untuk fokus pada perolehan prospek berkualitas tinggi, meningkatkan efisiensi proses penjualan, dan meningkatkan kemungkinan penutupan transaksi. ‍
Menumbuhkan lingkungan kerja yang positif: Praktik kompensasi yang transparan menciptakan kepercayaan dan rasa keadilan di antara anggota tim, yang mengarah pada budaya tempat kerja yang lebih positif dan kolaboratif. ‍
Mendorong pertumbuhan pendapatan: Pada akhirnya, kompensasi SDR yang efektif berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan organisasi dengan memastikan bahwa SDR termotivasi untuk menghasilkan prospek yang dikonversi menjadi penjualan.

Bagaimana cara membangun kompensasi SDR?

Untuk membuat rencana kompensasi SDR yang efektif, pertimbangkan langkah-langkah berikut ini:

‍

Tentukan penghasilan sesuai target (OTE): Mulailah dengan menentukan OTE, yaitu total kompensasi yang dapat diperoleh SDR jika mereka mencapai 100% dari kuota mereka. Hal ini membantu memastikan bahwa kompensasi yang diberikan kompetitif dan sesuai dengan standar industri. ‍
Menetapkan bauran gaji: Tentukan keseimbangan yang tepat antara gaji pokok dan tunjangan variabel. Rasio yang umum adalah 5:1 atau 8:1 untuk kuota-ke-OTE, yang berarti bahwa untuk setiap dolar gaji pokok, SDR harus memiliki jumlah yang sesuai dalam gaji variabel berdasarkan kinerja. ‍
Tentukan metrik kinerja: Identifikasi aktivitas dan hasil mana yang akan dikaitkan dengan kompensasi. Metrik yang umum termasuk jumlah pertemuan yang memenuhi syarat, nilai pipeline yang dihasilkan, dan pendapatan dari kesepakatan yang ditutup. Pastikan metrik ini selaras dengan tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan. ‍
Memasukkan bonus: Menerapkan berbagai struktur bonus, seperti bonus pertemuan untuk mengatur pertemuan yang disetujui, bonus pipeline untuk menghasilkan prospek yang dikonversi, dan bonus pendapatan berdasarkan penjualan yang ditutup dari prospek yang bersumber dari SDR. Hal ini memberikan insentif bagi SDR untuk fokus pada kuantitas dan kualitas prospek. ‍
Tetapkan kuota yang dapat dicapai: Tetapkan kuota yang realistis yang dapat memotivasi SDR tanpa membuat mereka kewalahan. Kuota harus mencerminkan hasil yang diharapkan berdasarkan kinerja historis dan kondisi pasar. ‍
Berkomunikasi dengan jelas: Pastikan bahwa SDR memahami rencana kompensasi, termasuk cara kerjanya, metrik yang terlibat, dan apa yang perlu mereka lakukan untuk memaksimalkan penghasilan mereka. Komunikasi yang terbuka akan menumbuhkan transparansi dan kepercayaan. ‍
Tinjau dan sesuaikan secara teratur: Evaluasi terus menerus rencana kompensasi untuk memastikannya tetap efektif dan selaras dengan tujuan bisnis. Bersikaplah terbuka untuk melakukan penyesuaian berdasarkan umpan balik dari SDR dan perubahan kondisi pasar.

Apa saja komponen utama dari struktur kompensasi SDR?

Struktur kompensasi SDR yang efektif sangat penting untuk memotivasi Sales Development Representative dan mendorong kinerja. Dengan menyelaraskan kompensasi dengan indikator kinerja utama, perusahaan dapat memberikan insentif kepada SDR untuk unggul dalam peran mereka dan berkontribusi pada kesuksesan penjualan secara keseluruhan. Berikut ini adalah komponen-komponen utama yang biasanya membentuk struktur kompensasi SDR, untuk memastikan pendekatan yang seimbang yang menghargai upaya dan hasil.

Gaji pokok: Jumlah tetap yang dibayarkan kepada SDR secara teratur, terlepas dari kinerjanya. ‍
Bayaran variabel: Komisi berdasarkan pertemuan yang dipesan, pipeline yang dihasilkan, dan pendapatan yang ditutup. Ini juga dapat mencakup bonus untuk mencapai kuota, melampaui target, atau mencapai tujuan tertentu. ‍
Bonus pertemuan: Bonus kecil yang dibayarkan untuk mengatur pertemuan yang memenuhi syarat untuk mendorong lebih banyak pemesanan. ‍
Bonus pipeline: Bonus berdasarkan nilai pipeline yang dihasilkan dari pertemuan yang ditetapkan oleh SDR. ‍
Bonus pendapatan: Bonus yang terkait dengan pendapatan yang ditutup dari transaksi yang bersumber dari SDR. ‍
Ambang batas kinerja: Pembayaran komisi berjenjang berdasarkan persentase kuota yang dicapai (misal: 50% komisi pada 70-90% kuota, 100% pada 90%+). ‍
Bonus kuartalan- Bonus tambahan untuk kinerja yang konsisten setiap kuartal.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat sering dikirim untuk memeriksa pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Ini dapat diberikan secara berkala (bulanan / mingguan / triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan rapat berkala selama satu jam untuk obrolan informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mendapatkan gambaran sebenarnya tentang apa yang terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) adalah salah satu cara paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan Anda tentang perusahaan Anda. Ini termasuk satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS meliputi: Seberapa besar kemungkinan Anda merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menanggapi survei eNPS pada skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' untuk merekomendasikan perusahaan dan 1 menandakan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' untuk merekomendasikannya.

Berdasarkan tanggapan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori berbeda:

Promotor
Karyawan yang telah merespons positif atau setuju.
Pencela
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang tetap netral dengan tanggapan mereka.

Bagaimana perusahaan dapat memastikan keadilan dalam struktur kompensasi SDR?

Memastikan keadilan dalam struktur kompensasi SDR sangat penting untuk menumbuhkan tim penjualan yang termotivasi dan terlibat. Rencana kompensasi yang dirancang dengan baik tidak hanya menarik talenta terbaik, tetapi juga mendorong kinerja dan loyalitas yang konsisten di antara anggota tim yang ada.

‍

Berikut ini beberapa pendekatan utama untuk memastikan keadilan dalam struktur kompensasi SDR.

‍

Menetapkan kuota yang jelas dan dapat dicapai: Menetapkan kuota yang realistis dan selaras dengan tujuan perusahaan sangatlah penting. Kuota harus dapat dicapai oleh persentase yang signifikan dari SDR (idealnya 60-70%) untuk menjaga motivasi dan keterlibatan. ‍
Gunakan metrik kinerja yang objektif: Gunakan metrik yang objektif untuk mengevaluasi kinerja, seperti jumlah prospek berkualitas yang dihasilkan, atau pertemuan yang dipesan. Hal ini membantu menghindari bias dan memastikan bahwa semua SDR dinilai berdasarkan kriteria yang sama. ‍
Menerapkan komunikasi yang transparan: Komunikasikan dengan jelas struktur kompensasi, termasuk bagaimana komisi dan bonus dihitung. Transparansi menumbuhkan kepercayaan dan memastikan bahwa SDR memahami apa yang diharapkan dari mereka dan bagaimana kinerja mereka diterjemahkan ke dalam kompensasi. ‍
Sesuaikan kompensasi untuk peran yang berbeda: Ketahuilah bahwa peran SDR bisa berbeda-beda (masuk vs. keluar) dan sesuaikan rencana kompensasi yang sesuai. Penyesuaian ini dapat membantu memastikan bahwa semua SDR merasa dikompensasi berdasarkan tanggung jawab dan kontribusi mereka. ‍
Memperkenalkan ambang batas dan akselerator: Tetapkan ambang batas kinerja minimum yang harus dipenuhi oleh SDR untuk mendapatkan komisi dan terapkan akselerator yang memberikan penghargaan atas pencapaian yang lebih. Pendekatan ini memotivasi SDR yang berkinerja rendah sekaligus memberi insentif kepada SDR yang berprestasi tinggi untuk melampaui target mereka. ‍
Meninjau dan menyesuaikan rencana kompensasi secara teratur: Secara teratur menilai efektivitas struktur kompensasi dan melakukan penyesuaian yang diperlukan berdasarkan data kinerja dan tren pasar. Kemampuan beradaptasi ini membantu menjaga keadilan dan daya saing dalam kompensasi. ‍
Memanfaatkan teknologi untuk akurasi data: Memanfaatkan perangkat lunak manajemen kompensasi untuk melacak kinerja dan menghitung pembayaran secara akurat. Teknologi ini dapat meningkatkan transparansi dan mengurangi kesalahan dalam penghitungan kompensasi, sehingga SDR lebih percaya diri dengan penghasilan mereka.

Tautan Cepat

Solusi Keterlibatan Karyawan

Blog (dalam bahasa Inggris

Ebook & Panduan

Daftar Istilah

Lihat Semua Integrasi

Video